有位商务软件的销售员给客户打电话,追踪软件的售后情况,并想趁此向这位客户销售其他设备:“您好,是张女士吗?我是雅华公司的肖建,您现在有空吗?关于您前段时间购买的财会系统,现在运行得怎样?……很好,我打电话来主要是想作个自我介绍,并留下我的名字和电话号码,以便你有需要时和我联系。我们这里刚到了一批硬件设备,性能卓越,价格也不高,绝对是物超所值。就拿Had-4型支持设备来说,性能非常稳定,使用起来相当方便……”
经过20分钟,销售员结束了与客户的谈话。而最后,这位销售员也没有实现将其他设备销售给客户的愿望。如果销售员在电话中能采用下面的谈话,销售将能顺利地进行下去。
“您好,是张女士吗?我是雅华公司的肖建。两个星期前我们开始了愉快的合作,这个号码是我们公司的售后服务电话,如果您的新系统出现异常或为您带来了不便,您就可以拨打这个电话,我们的售后服务人员会上门为您修理。在刚刚过去的两个星期里,您的新系统运转如何?……听起来还不错,而且您的团队都在学着用了。在学习的过程中您需要什么支持系统吗?……看来在您公司中什么都不缺。那还有没有新员工要学这一系统?……人还不少嘛。恐怕那么多人不能共享一个系统了……那您还需要什么来支持未来的运行环境?……添加设备的价格是××元。……是的,不便宜,您现在有这个预算吗?……哦,很好,要做好这个预算,还有些什么需要我效劳的?……当然,我会把价格和规格传真给您,您还有别的需要吗?”